Основные законы маркетинга, выработанные практическим путём

Маркетинг

В современном мире восприятие товара давно стало важнее его качества.

Успех того или иного бренда непосредственно зависит от умения закрепить правильное представление о компании и предлагаемой ею продукции в сознании потенциального потребителя.

Продолжительная борьба за свою целевую аудиторию между фирмами, реализующими похожий товар, подняла искусство позиционирования на новый уровень.

Сегодня именно правильность маркетинговой стратегии позволяет обеспечить стабильный рост продаж и получение высокой прибыли. А это значит, что для эффективного ведения бизнеса необходимо изучить законы сетевого продвижения, важные экономические законы (например, закон Парето) и 22 непреложных закона маркетинга, основанных на анализе составляющих успеха всемирно известных компаний.

База успеха

Поговорим об основных законах успеха в маркетинге.

Законы маркетинга – это ключевые правила, вытекающие из практической рыночной деятельности конкретных компаний (такие законы сформулированы Траутом, Райсом, Парето и др.).

Дж. Траут и Эл Райс в своем бестселлере «22 непреложных закона маркетинга» обосновывают наличие подобных правил объективной реальностью. Закон маркетинга должен существовать так же, как и закон природы.

По мнению западных маркетологов, чтобы понять основные маркетинговые законы, нужно осознать следующую информацию:

  • легкость понимания законов маркетинга зависит от готовности признания того, что закон существует;
  • эффективные маркетинговые программы соответствуют ключевым рыночным тенденциям;
  • выведение действенных принципов маркетинга основано на серьезном информационно-статистическом анализе (это подтверждает и закон Парето);
  • соблюдение основных законов в маркетинге влияет на успех продвижения бренда (это особенно важно для сетевого маркетинга);
  • игнорирование ключевых правил ставит под угрозу развитие бизнеса.

В формулирование важных правил маркетинга внесли свой вклад многие специалисты в области исследования принципов продвижения бренда и разработки эффективных рекламных кампаний. Современное понимание законов маркетинга (в том числе и сетевого) сформировалось благодаря следующим выдающимся маркетологам и ученым. Трое из их числа:

  • Джек Траут (президент и основатель крупной консалтинговой фирмы, один из авторов известных концепций о законах маркетинга, позиционировании, ведении маркетинговых войн);
  • Эл Райс (консультант, разработчик стратегических моделей процессов маркетинга, соавтор книг о непреложных правилах в маркетинге);
  • Вильфредо Парето (экономист и социолог, сформулировавший закон о соотношении усилий и результатов)

Перечень важных правил Траута и Райса

Маркетологи Траут и Райс в результате тщательного анализа рыночных тенденций написали книгу «22 непреложных закона маркетинга». В ней они представили ключевые правила эффективной маркетинговой стратегии:

  • Закон Лидерства. Когда компания является лидером в своей отрасли, ей не нужно доказывать свое превосходство.
  • Закон Категории. При отсутствии возможности быть первым в интересной для себя отрасли фирме следует создать новую отрасль, в которой ее первенство будет неоспоримым.
  • Закон Запоминания. Лидерство на рынке не имеет смысла без аналогичной позиции в сознании своей целевой аудитории.
  • Закон Восприятия. Для успешного продвижения бренда нужно создать не качественный товар, а правильную маркетинговую кампанию.
  • Закон Фокусирования. Бренд должен создавать в сознании потребителя четкие уникальные ассоциации с конкретным словом
  • Закон Исключительного права. Каждый бренд должен иметь свое эксклюзивное слово для создания ассоциативных связей с компанией
  • Закон Лестницы. Выбор стратегии продвижения непосредственно зависит от позиции определенной компании на рынке предоставляемых услуг или реализуемых товаров.
  • Закон Парности. Любая маркетинговая битва превращается в финальное противостояние всего двух ведущих фирм.
  • Закон Противоположности. Компании № 2 для успешного развития бизнеса нужно сделать своим конкурентным преимуществом самое слабое место компании № 1.
  • Закон Деления. Каждая перспективная категория предполагает такой сценарий развития, при котором из нее можно выделить не менее двух категорий.
  • Закон Перспективы. Эффективность выбранной маркетинговой стратегии можно объективно оценить только через определенный временной промежуток.
  • Закон Расширения ассортимента. Желание увеличить сферу влияния бренда обуславливает отсутствие фокуса на ключевом товаре и приводит к снижению уровня продаж.
  • Закон Жертвы. Для достижения определенных стратегически важных целей необходимо уметь жертвовать некоторыми сиюминутными выгодами.
  • Закон Атрибутов. Для успешного продвижения своего товара нужно противопоставить постоянному признаку, с которым ассоциируется у покупателя конкурентная фирма, другой эффективный атрибут.
  • Закон Искренности. Умение честно признать свои слабые стороны позволит превратить их в преимущества в сознании потребителя.
  • Закон Единичности. Достичь максимальных результатов с помощью маркетинга можно только путем ориентации всей стратегии на удар в одно, самое уязвимое, место противника.
  • Закон Непредсказуемости. Поскольку никто не может предсказывать будущее, нужно постоянно отслеживать основные тенденции в своей отрасли и уметь оперативно реагировать на все важные изменения.
  • Закон Успеха. Чрезмерная уверенность в своих силах приводит к краху.
  • Закон Провала. Результативность работы зависит от способности сотрудников компании стремиться к реализации перспективных гипотез без опасений за свою карьеру; отрицание руководством возможности неудачного воплощения определенных проектов уничтожает инициативность и креативный подход.
  • Закон Создания ажиотажа. Максимальное освещение в СМИ обычно имеют наиболее убыточные кампании.
  • Закон Ускорения. Для продолжительной и успешной работы в выбранном направлении нужно ориентироваться на долгосрочные перспективы и тенденции.
  • Закон Ресурсов. Качественная реализация любой идеи требует необходимого финансирования.

Чтобы выяснить объективность и универсальность непреложных правил, одним из отечественных социологических центров было проведено независимое анкетирование 25 российских бизнесменов.

Условия проведения опроса предусматривали:

  • подключение к проекту предпринимателей из разных сфер бизнеса;
  • учет необходимости работы в условиях другой страны (России);
  • отсутствие у российских бизнесменов информации о книге Дж. Траута и Э. Райса.

Многие законы вызвали неподдельный интерес и были отмечены как справедливые более чем 50% опрошенных предпринимателей. Это позволяет сделать вывод о целесообразности применения непреложных правил, сформулированных западными маркетологами.

Закон Парето в сфере маркетинга

Упрощенно закон Парето можно изложить следующим образом:

20% усилий приносят 80% результата, а оставшиеся 80% усилий – всего 20%.

Изначально открытие Парето не относилось к маркетингу, но сегодня этот закон активно применяют именно маркетологи. Маркетинговая интерпретация закона Парето может быть представлена следующими утверждениями:

  • согласно закону Парето 20% потребителей покупают 80% продукции определенной компании (для них и нужно разрабатывать целевую рекламную кампанию);
  • в соответствии с правилом, сформулированным Парето, 20% ассортимента обеспечивают получение 80% прибыли (на этой продукции стоит фокусироваться);
  • 20% клиентов помогают получить 80% прибыли (ориентация на закон Парето позволяет продумать методы их удержания).

Использование правил для развития бизнеса

Знать законы как сетевого, так и обычного маркетинга необходимо. Однако для успешного продвижения бренда одних знаний закона Парето или любого другого правила мало. Важно уметь применять законы маркетинга на практике, адаптировать их под конкретную ситуацию и выстраивать соответствующим образом всю стратегию. При этом стоит также уделить особое внимание уровню обслуживания и качеству продукции. Хотя восприятие товара для многих клиентов важнее самого продукта, низкое качество может существенно снизить вероятность повторной покупки.

Оцените статью