Прогнозирование продаж товаров и услуг компании

Маркетинг

Необходимость расчёта объёма продаж не вызывает сомнений.

Даже Конфуций, в чьё время о прогнозе экономических процессов вряд ли шла речь, говорил: тот, кто заранее не подумал о далёких трудностях, уже очень скоро встретится с неожиданными неприятностями.

Рассмотрим подробнее, в чём же заключается прогнозирование продаж.


Разница в понятиях «план» и «прогноз»

Термины «планирование» и «прогнозирование» продаж людям, далеким от экономики в целом или торговли в частности, могут показаться совершенно идентичными. На практике же разница между этими понятиями огромна.

Прогнозирование продаж заключается в составлении обоснованных графиков реализации продукта (величины объёма продаж) на конкретный период.

Конечно, для того чтобы добиться рассчитанных в ходе прогнозирования результатов нужно выполнить ряд условий – например, в полном объёме провести все запланированные мероприятия. Поэтому в основе прогнозирования лежит разработка плана мероприятий по сбыту, маркетинговых и рекламных акций.

План продаж, в свою очередь, представляет собой «расписание» работы подразделения, которое осуществляет сбыт, последовательность действий в работе его сотрудников.

Планирование даёт возможность с максимальной точностью рассчитать маркетинговый бюджет, наиболее эффективно распределить ресурсы, проанализировать конкуренцию и определиться с движениями финансовых потоков, поставщиками и объёмом закупок, получить точное значение объёма.

Годовое прогнозирование продаж исчисляют в денежном эквиваленте, а план – в количестве маркетинговых предприятий и деловой активности отдела сбыта. Использование методов прогнозирования и разработка плана позволяют определить безубыточный объём продаж – свести издержки компании к минимуму. Подробнее эти методы будут рассмотрены далее.

Один из важных терминов

Ещё один немаловажный термин – модель прогноза объёма продаж – является общим вариантом результата прогнозирования объёма реализации товара без конкретных числовых значений. При её построении учитывают множество «постоянных» компонентов:

  • долгосрочную тенденцию (тренд);
  • вариацию величины объёма продаж в зависимости от сезона;
  • экономический цикл (он состоит из процессов подъёма, последующего спада, продолжающейся определённое количество времени депрессии, и «оживления»);
  • цикл деловой активности рынка.

На основе модели строится и конкретный, «частный» прогноз объёма реализации на конкретный период. В него «подставляются» следующие данные: тенденции макроэкономики и рынка, наблюдающиеся в настоящее время, информация о продажах за прошедшее время, усилия, которые предполагается направить на увеличение объёма, изменения товарного предложения (его диверсификации, сужения или расширения объёма).

Прогнозирование представляет собой процесс, происходящий в несколько этапов:

  • Специалисты оценивают текущие финансовые показатели бизнеса, в том числе – его рентабельность и маржу, для этого могут использоваться различные методы.
  • Выполняют анализ объёма реализации за прошедший период.
  • Аппроксимируют данные на будущее, выставляют прогнозные показатели на наступающий период.
  • Разрабатываю комплекс мероприятий, позволяющий достичь желаемых результатов – данных прогнозирования объёма продаж.
  • Вносят коррективы в желаемые показатели прогнозирования объёма реализации товара, учитывая запланированные маркетинговые мероприятия.

Отличие методов от модели

Информация, приведённая в предыдущем пункте, позволяет дать четкое определение понятию «модель прогнозирования» (МП).

Она является функциональным и адекватным представлением исследуемого процесса и основой для вычисления конкретных значений, представляющих предполагаемый результат – безубыточный объём продаж.

Что такое МП можно объяснить и намного проще на «бытовом» примере. Если прогноз – это готовое блюдо, то модель – это список необходимых для его приготовления продуктов и их количества.

Методы прогнозирования – если следовать выбранному «кулинарному примеру» – это последовательность действий, которые необходимо совершить, чтобы приготовить наш ужин – завершить процесс прогнозирования.

Все методы делятся на две категории:

  • Интуитивные — (основываются на суждениях);
  • Формализованные — (на математических моделях).

Интуитивное и формальное: что скажут эксперты?

Методы прогнозирования объёма, в которых используются экспертные оценки и суждения специалистов, применяются довольно часто. Например, при исследовании сложных экономических, политических и маркетинговых систем, математическая модель которых слишком запутана.

Нередко эти методы становятся эффективными и при работе с элементарными системами, просто не нуждающимися в подводе математической базы для их адекватного восприятия. Они являются «тезисными», словесными и не подразумевают создание модели.

Формализованные методы, широко описанные в литературе, требуют построения математической зависимости для определения вероятного объёма реализации и составления наиболее точного прогноза.

Некоторые специалисты выделяют ещё одну группу – казуальные методы прогнозирования. Они основываются на попытках выделить факторы, от которых зависит поведение исследуемого показателя – вариации значения объёма продаж.

В отличие от этого, другие методы не учитывают развитие взаимосвязанных с продажами процессов и явлений.

Конечно же, все рассмотренные инструменты обладают собственными достоинствами и недостатками; однако, в краткосрочном планировании они показывают себя достаточно эффективными. Наиболее результативное прогнозирование обеспечивают качественные и количественные методы, применяемые одновременно.

Оцените статью